軟文營(yíng)銷的技巧和方案
軟文營(yíng)銷，是最常見也是最有效的營(yíng)銷手段。在互聯(lián)網(wǎng)沒有普及之前，就普遍存在，互聯(lián)網(wǎng)普及后，這種營(yíng)銷模式更是成為企業(yè)營(yíng)銷的必備手段，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)將這種模式的費(fèi)用降的很低，讓很多的中小企業(yè)都能夠做的起了。
雖然這種營(yíng)銷方式存在這么久了，但是，很多企業(yè)和營(yíng)銷人做軟文營(yíng)銷做的非常失敗，他們?nèi)圆恢廊绾斡行Ю眠@一方法。在本篇文章中，我將結(jié)合自己做軟文營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)以及眾多優(yōu)秀的軟文營(yíng)銷案例，完整的和大家分享操作一個(gè)成功軟文營(yíng)銷的具體方法和步驟。
當(dāng)然，也會(huì)包括理論方面的內(nèi)容，純操作的東西覆蓋面會(huì)很窄，不具備復(fù)制性，包含理論的東西，這樣大家就可以拿到更多的行業(yè)中去應(yīng)用。
一、軟文等級(jí)
寫具體的操作方法之前，先分析下軟文的幾個(gè)層次，看這個(gè)很有必要，看到這段，大家能更直白的明白自己欠缺哪些東西，需要在哪里發(fā)力，以后操作起來會(huì)更有針對(duì)性。
第一個(gè)層次，負(fù)級(jí)別。什么樣的軟文是負(fù)級(jí)別的？就是那種通篇下來全是自身產(chǎn)品的信息，吹噓產(chǎn)品多好，企業(yè)多厲害，有多少創(chuàng)新等的內(nèi)容。這樣的軟文，是九十年代思維的軟文，放到現(xiàn)在，不僅沒有效果，反而會(huì)起到副作用，會(huì)讓讀者對(duì)推廣的產(chǎn)品產(chǎn)生極大反感。
大家不要認(rèn)為，沒有企業(yè)會(huì)傻到寫這樣的軟文，這樣的軟文還是存在的，尤其是在傳統(tǒng)線下媒體上，還能發(fā)現(xiàn)。寫這樣的軟文的，大部分都是傳統(tǒng)企業(yè)，老板就是喜歡這種自吹自擂類型的文章，部分營(yíng)銷人員和第三方營(yíng)銷公司就迎合他們的心理，寫這種爛大街的軟文。大家自問下，有沒有寫過這種級(jí)別的軟文？
第二個(gè)層次，零級(jí)別。零級(jí)別的軟文，稱不上是軟文，但比第一個(gè)級(jí)別軟文稍微高級(jí)一些，就是產(chǎn)品描述文章。這種軟文把自己的產(chǎn)品從頭到腳全部描述一遍，并不忘和對(duì)手做對(duì)比，但是比較客觀，也不吹噓，實(shí)打?qū)嵉淖雒枋觥＿@種文章能被普通消費(fèi)者一眼就看出是企業(yè)自己寫的。
這類軟文不是軟文，應(yīng)該叫產(chǎn)品說明，放到自家的網(wǎng)站上，絕對(duì)是優(yōu)秀的產(chǎn)品說明文章，可是放到第三方媒體上，這種文章就有問題了。因?yàn)椋M(fèi)者已經(jīng)被騙怕了，只要是感覺是企業(yè)自己發(fā)布的文章，都會(huì)有潛意識(shí)里的不信任，哪怕你寫的都是真實(shí)的。
這類軟文在所有軟文中的比例最大，大部分的營(yíng)銷人員也就寫出這種類型的軟文。這種軟文雖還不至于引起讀者的反感，但是沒有一點(diǎn)傳播效果，花的錢是白花的。
第三個(gè)層次，及格級(jí)別。及格級(jí)別的軟文，對(duì)讀者有一定的閱讀價(jià)值，能激起部分讀者的興趣，讓讀者信任，但是無法激起媒體們的興趣，沒有媒體會(huì)對(duì)這類文章二次轉(zhuǎn)載。這種軟文已經(jīng)起到作用了，但僅限于花多少錢辦多少事情的作用。
這類軟文寫作上知道采用第三方（記者、編輯）的角度了，也了解讀者以及自己潛在用戶的興趣點(diǎn)在哪里，并能在文章中展現(xiàn)出來，但是在主題選擇上不夠有創(chuàng)意，還不夠吸引大眾人群。因此，沒有媒體會(huì)轉(zhuǎn)載，其讀者也僅為其花錢購(gòu)買的媒體上的，沒有起到四兩撥千斤的效果。能把軟文寫到這個(gè)層次的營(yíng)銷人，也不是很多，已經(jīng)屬于比較優(yōu)秀的了。
第四個(gè)層次，優(yōu)秀級(jí)別。優(yōu)秀的軟文是這樣子的，對(duì)讀者來說，不僅有閱讀價(jià)值，還有娛樂價(jià)值、情感價(jià)值，能激其讀者的情感，并激發(fā)他們的互動(dòng)欲望（評(píng)論、轉(zhuǎn)載到社交平臺(tái)）；也能激起其他媒體的興趣，被廣泛轉(zhuǎn)載，并在社會(huì)上激起持續(xù)的討論。
這類軟文才是真正意義上的軟文，有尿點(diǎn)，有爭(zhēng)議，激起廣泛的傳播。花費(fèi)一塊錢，起到一百塊錢的營(yíng)銷效果。當(dāng)然，能寫出這種軟文的人，基本屬于鳳毛麟角了。
開始轉(zhuǎn)入正題，策劃出一篇優(yōu)秀的軟文，有兩個(gè)重點(diǎn)，一是內(nèi)容，二是發(fā)布，二者缺一不可。
二、內(nèi)容策劃
軟文的內(nèi)容策劃，本身就是十個(gè)非常龐大的話題，不是一篇兩篇文章能夠說清楚的。所以，在本篇文章中，只簡(jiǎn)要說明下，不做詳細(xì)闡述了，以后會(huì)特別針對(duì)這個(gè)內(nèi)容，寫相關(guān)文章。
從內(nèi)容講，一篇好的軟文，取決于三個(gè)要素，第一，文章選題；第二，標(biāo)題，“苗好一半谷，題好一半文”；第三，正文話術(shù)。大致情況，選題能占到30%的作用，標(biāo)題能占一半，話術(shù)占20%作用。
如何選擇好的選題，很難用語(yǔ)言來描述，個(gè)人感覺，這是一個(gè)靠感覺的活兒。需要很強(qiáng)的把握人性的能力，關(guān)于這點(diǎn)，這里不多說了，之前寫了一篇文章做了詳細(xì)闡述，有興趣的話，可以聯(lián)系本人索要。為什么說標(biāo)題占到一半的作用，一個(gè)網(wǎng)站首頁(yè)，大大小小文章估計(jì)數(shù)百個(gè)，你的文章標(biāo)題在1秒鐘內(nèi)激發(fā)不起讀者興趣，文章內(nèi)容再好，也無法被看到。標(biāo)題的作用是在幾百個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶先吸引到讀者注意力，讓讀者點(diǎn)開文章。正文話術(shù)的目的是讓讀者產(chǎn)生信任感，關(guān)于這點(diǎn)可以用一句話概況“接地氣，說人話，附情感”，不要用空泛、生硬、沒有感情色彩的書面用語(yǔ)。
三、軟文發(fā)布
一篇軟文寫出來之后，即使再好，也不會(huì)自己去傳播，必須通過足夠數(shù)量的途徑將它散播出去，才能引爆它的自傳播。大家看到的很多流傳廣泛的文章，都是當(dāng)事人隨便在微博或者微信上一發(fā)，然后就被大家瘋狂傳播了嗎？不是這樣子的，這些文章瘋狂傳播的背后，要么是當(dāng)事人手中大量的人脈資源，要么是花重金購(gòu)買了一定數(shù)量的傳播源，沒有這些基礎(chǔ)，誰(shuí)也沒有能力做到廣泛的傳播。
不要再相信一些牛人所說的自己的產(chǎn)品基本沒有推廣經(jīng)費(fèi)，很少做推廣，靠的都是網(wǎng)友的口碑推廣。本身他們有大量人脈資源，可以為他們免費(fèi)宣傳，大牛們之間都是互相義務(wù)幫助的（沒看到名人們都互相頂別人、轉(zhuǎn)發(fā)別人的微博微信，一個(gè)名人有需求，一百個(gè)名人免費(fèi)幫助，一個(gè)沒名氣產(chǎn)品的要想讓一百個(gè)名人宣傳自己，估計(jì)幾百萬費(fèi)用都拿不下來）。
第一，購(gòu)買一定基礎(chǔ)的傳播點(diǎn)。
一傳十，十傳百，百才傳千，要想達(dá)到百萬、千萬級(jí)別的傳播，就要有十萬、百萬級(jí)別的傳播點(diǎn)，這是最基本的道理。就是這么淺顯的道理，很多老板都不明白，自己的企業(yè)微博就幾百個(gè)人關(guān)注，非要求發(fā)布的微博達(dá)到多少多少萬的閱讀，怎么可能？
要想達(dá)到一定數(shù)量級(jí)別的傳播，購(gòu)買傳播點(diǎn)是必須的。至于在那種渠道購(gòu)買，購(gòu)買什么質(zhì)量的傳播點(diǎn)，不同的行業(yè)具體操作是不同的。這里只說一些通用的東西，大家可以依據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)，靈活采用。
第一，購(gòu)買一定數(shù)量的紙媒，主要是報(bào)紙。雖然說紙媒的作用越來越小了，但是，到目前為止，其還是具備一定的影響力的，特別是對(duì)一些垂直行業(yè)，在紙媒上做軟文，效果更好。其次，紙媒上的文章還會(huì)被網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)載，很多門戶網(wǎng)站特別是地方門戶網(wǎng)站都和報(bào)紙簽署有內(nèi)容使用協(xié)議。
一般情況下，紙媒的軟文是按照字?jǐn)?shù)收費(fèi)的，費(fèi)用在1元到20元/字之間，有少部分可以按照版面大小收費(fèi)。
在具體媒體選擇上，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品差距非常大，這里就沒法展開說了，有興趣知道的可以私下溝通。媒體數(shù)量選擇上，第一篇軟文不宜發(fā)布太多，5篇左右，實(shí)驗(yàn)下效果，然后依據(jù)效果確定后續(xù)的發(fā)布數(shù)量。
第二，緊隨紙媒之后，購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)渠道的媒體，包括門戶網(wǎng)站、地方網(wǎng)站以及垂直網(wǎng)站。第一，紙媒覆蓋的人群畢竟是有限的；第二，紙媒的二次傳播能力欠缺，特別是地方紙媒。發(fā)布在門戶網(wǎng)站的軟文，質(zhì)量要是足夠高的話，會(huì)被大量的中小網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。在中國(guó)，有價(jià)值的新聞還是非常稀缺的，大量中小網(wǎng)站找不到有價(jià)值的新聞，那些小編就是等著轉(zhuǎn)載門戶網(wǎng)站上的新聞。
有一點(diǎn)特別要強(qiáng)調(diào)，一定要選擇值得信任的第三方平臺(tái)去購(gòu)買媒體，具體有那些平臺(tái)就不說了，省的有廣告嫌疑。還有，不要購(gòu)買那種500元發(fā)到四大門戶網(wǎng)站的軟文。這種軟文在網(wǎng)站首頁(yè)和頻道頁(yè)都沒有鏈接入口，也就是說，除了直接輸入這個(gè)軟文的網(wǎng)址或者在搜索引擎輸入軟文標(biāo)題，你在網(wǎng)絡(luò)上是找不到這篇文章的。至少要購(gòu)買頻道頁(yè)有入口的軟文，最好購(gòu)買首頁(yè)的軟文，雖然價(jià)格貴點(diǎn)，但是有效果。
第三，在社交媒體上進(jìn)一步購(gòu)買傳播點(diǎn)，主要是微博，微信上可以有針對(duì)性的少量選擇。要想達(dá)到最大的傳播效果，在社交媒體上還是要有動(dòng)作的。在社交媒體上發(fā)布，會(huì)有大量的普通網(wǎng)友幫助你傳播。
依據(jù)產(chǎn)品特性和軟文風(fēng)格，選擇一定數(shù)量合適的大V轉(zhuǎn)發(fā)文章；或者讓他們?cè)u(píng)論軟文。注意，評(píng)論最好要設(shè)置數(shù)個(gè)版本，有正面有反面，一定要能引起網(wǎng)友們的爭(zhēng)論。
選擇大V的渠道，既可以通過微博的官方渠道，也可以選擇第三方平臺(tái)，二者各有利弊，可以擇情選擇。
第二，進(jìn)一步擴(kuò)大傳播點(diǎn)
上述兩個(gè)步驟完成，基本已經(jīng)完成大部分，傳播效果也已經(jīng)達(dá)到，不說能火爆整個(gè)網(wǎng)絡(luò)，也至少能在網(wǎng)絡(luò)上熱炒一陣子。借助紅火的熱度，通過本步驟的操作，還可以進(jìn)一步挖掘出一些傳播潛力，如果做的夠有創(chuàng)意和力度，甚至?xí)纬傻诙▊鞑岢薄?/p>
這一步主要是自己內(nèi)部操作的，即將發(fā)布的軟文在各種免費(fèi)的渠道二次傳播一遍，渠道包括論壇、貼吧、自有的各種賬號(hào)。這種本身已經(jīng)紅火起來的信息，在這些渠道發(fā)布也會(huì)被重點(diǎn)注意和討論，并會(huì)引發(fā)這些渠道中的網(wǎng)友進(jìn)行二次轉(zhuǎn)載。在論壇、貼吧發(fā)布的第二個(gè)作用是，能給軟文造些人勢(shì)，可以對(duì)外宣傳軟文獲得了大量的網(wǎng)友關(guān)注。
這一個(gè)步驟，還有一個(gè)非常重要渠道是微博和微信，在這兩個(gè)渠道操作不是說將軟文僅僅發(fā)布到微博微信賬號(hào)上，而是將軟文的信息（不一定是軟文本身，包括對(duì)軟文的不同評(píng)論分析，注意評(píng)論要多方面的，正面、反面、無厘頭的、無理取鬧的等）盡可能多的發(fā)給渠道中的相關(guān)大V，這么做的目的是讓更多的人注意到我們的軟文（大V們其實(shí)也是非常缺乏有傳播性的內(nèi)容的，他們也是要經(jīng)常尋找好的話題，也很頭疼缺乏話題，如果我們的軟文夠有吸引力，他們出于自己的利益，會(huì)主動(dòng)傳播的）。想想看，假如通過這個(gè)步驟，能有幾個(gè)有百萬甚至千萬級(jí)別粉絲的大V轉(zhuǎn)發(fā)了我們的軟文，傳播效果將會(huì)提高多少。
操作好這一步驟，需要兩點(diǎn)，第一，靠執(zhí)行力，不能隨便發(fā)給幾個(gè)人就算了，要發(fā)給成百上千的大V，這樣提高才被看到的概率（給他們發(fā)送信息的人太多了，隨時(shí)會(huì)被埋沒，所以要靠數(shù)量，來提高概率）。第二，靠技巧，包括話術(shù)的寫作技巧和發(fā)送技巧。關(guān)于這點(diǎn)，限于篇幅有限，不展開討論了，有興趣的加微信號(hào)交流：neicanchashe。
第三，持續(xù)跟進(jìn)
通過上面兩個(gè)步驟，一次漂亮的軟文營(yíng)銷就做成了。但是，對(duì)現(xiàn)在信息極度爆炸的社會(huì)來說，再有創(chuàng)意的軟文也流傳不了多久，很快會(huì)被淹沒在浩瀚的信息中，也很快會(huì)被廣大網(wǎng)民所遺忘。
這就意味著一篇軟文的傳播力度是有限的，只能起到短時(shí)間吸引眼球的效果。要想讓軟文真正起到大的營(yíng)銷效果，或者想達(dá)到品牌宣傳的效果，就要持續(xù)跟進(jìn)，即不間斷的發(fā)布軟文，在一篇軟文效果消失之后，繼續(xù)推出另外的軟文把效果接上。這種持續(xù)跟進(jìn)的結(jié)果可不是1+1=2的效果，而是1+1>N的效果。
正常情況下，一波軟文營(yíng)銷要持續(xù)跟進(jìn)4到5篇軟文，每篇軟文在內(nèi)容上要接續(xù)，不能斷裂開，后篇文章要利用前篇文章的效果，并放大前篇文章的效果。要做到這點(diǎn)，需要前期對(duì)軟文進(jìn)行良好的策劃，從內(nèi)容到發(fā)布上都要策劃好。
想要把軟文營(yíng)銷做透的話，就要按照季度或者年度策劃多波軟文了。這個(gè)話題，下次再討論。
總而言之，單篇軟文是沒有太大意義的，持續(xù)跟進(jìn)才能起到作用。
后話
還有一點(diǎn)，大家需要明白，一次優(yōu)秀級(jí)別的軟文營(yíng)銷，絕對(duì)不是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)或者營(yíng)銷部門單獨(dú)能搞出來的，背后是懂行的老板大力支持的結(jié)果。沒有懂行的老板，是搞不出引爆媒體的軟文的。
最后著重強(qiáng)點(diǎn)一點(diǎn)，軟文的話題一定要是正能量的，最好是基于事實(shí)，可以夸一點(diǎn)，但不能造謠。否則，傳播的可能就是臭名了。
來源：投稿，作者：網(wǎng)絡(luò)圈的鯰魚 個(gè)人微信公眾號(hào)：內(nèi)參茶社 ID:neicanchashe，歡迎交流。
來源：月光博客
