關(guān)于淘寶搜索和運營的一些白話文
以下是在學(xué)習(xí)搜索過程中的一點整理筆記，廢話不多說，上菜。
咱們中小賣家，不往大的說，我們不說營銷，不說定位，不說品牌，那些東西對我們來說都太虛，而我盡量把話說的淺顯易懂。記得在跟朋友聊天的過程中說過這樣一句話，做淘寶“思想是道，實踐是術(shù)，順勢而為，方成大道”，派代上隨處可見提到道、術(shù)、勢的文章，鬼腳七老大也說過這樣的字，那么什么是道，什么是術(shù)，什么是勢，很多人不明白。我是這么理解的，這好比馬云老師崇尚的武俠世界，再好的武功招式，沒有牛逼的心法，也使不出招式的精髓。
所以，術(shù)就是招式、是方法，比如我們會開直通車，并且做的好，我們做鉆展，也做的不錯，我們報活動，都上啦，我們做聚劃算，引流關(guān)聯(lián)做的都不錯。。等等讓流量進(jìn)來，提高轉(zhuǎn)化率的方法就是術(shù)。這里就不多講了。
道是比較玄的東西，一下子講不清楚，也不是今天想說的重點，簡單講，是運營的人必須具備的思想，做運營的人，要洞察產(chǎn)品的市場，類目的狀況。做產(chǎn)品的時候，怎么讓產(chǎn)品商業(yè)化，包裝化，賣點提煉符合買家心理。怎么把客戶體驗架構(gòu)做好，這一點其實尤為重要。怎么做產(chǎn)品的定位等等，需要用到買家心理學(xué)，市場分析，數(shù)據(jù)營銷，戰(zhàn)略管理等等，這其實也是方法，但是總的舵你要把控好，要思想去駕馭。
而勢。什么是順勢而為，說白了，淘寶想要的，買家需要的，就是商家要去做好的。常常會有人說被降權(quán)，系統(tǒng)存在隱性降權(quán)什么的，淘寶扶持某某，規(guī)則變化打壓某某等等，我覺得中小賣家不要去在意這種東西，做好自己的事，讓別人一邊涼快去。道德經(jīng)有句話，“天地不仁，以萬物位芻狗”，就是說天地這么大，眾生這么多，老天沒時間理會天底下每個人的，所以對待人人都是平等的。淘寶也一樣，商家千千萬萬，淘寶系統(tǒng)對每個人都是平等的，別人做好了，我們沒做好，想想自己的原因。淘寶不想我們做的，我們就別做，需要我們做好的就努力去做好，合它的意，把系統(tǒng)伺候好了，就好了，結(jié)果順其自然，如果你都做好了，還做不起來，那就看看自己的產(chǎn)品，不過垃圾的產(chǎn)品和完美的產(chǎn)品一樣稀少，所以，順淘寶的意就好了。
上面說的廢話不是今天的重點，也沒什么實質(zhì)的操作性的東西，但是跟我下面要說的搜索卻又有很大的關(guān)系。電商的朋友問我，你說的東西有數(shù)據(jù)支撐嗎，我說沒有，我第一次發(fā)派代只是想跟大家交流，沒其他意思，精華取之，糟粕拍死。
補(bǔ)充一點東西，我為什么覺得搜索重要，因為搜索做好了，直通車和鉆石展位就能做好。直通車和鉆石展位就是引流的工具，中小賣家如果能在直通車和鉆石展位上做到不虧錢，這個不虧錢指產(chǎn)品的毛利哦，那么我說你牛逼，我膜拜你，既然虧錢，南墻這么硬，為什么還要爭先恐后去撞南墻呢，當(dāng)然墻是要撞的，因為打爆款，給搜索加分都是有用的到的，但是不要把這兩個東西想的太深奧。簡單講等你搜索做好了，那時候你的店鋪內(nèi)功做的肯定也不錯了，那直通車和鉆石展位的精髓就可以概括為一個字“砍”，很多派代的文章其實都提過了，老話重提，比如直通車，把沒用的詞，不好的詞砍掉，把沒用的地域砍掉，把沒用的時間砍掉就好了，是個不斷試錯和優(yōu)化的過程。鉆石展位也一樣，一定要測試出一張點擊率高的牛逼圖片，投放，把沒用的店鋪定向砍掉，把沒用的區(qū)域砍掉等等。需要大流量就選下人群定向，需要更大就通投唄，每次投放記錄數(shù)據(jù)，哪方面投放不賺錢沒效果的，我們就不要。具體的操作派代上很多文章，就不深說了。
扯遠(yuǎn)了，趕快回到搜索上面來。(派代之前牛人老A發(fā)過類似的文章看法，向老A致敬，不過不知道為什么老A的帖子被刪了)看了上面文字的派友應(yīng)該都是對道、術(shù)、勢有大致了解的了。
搜索的勢是什么?兩個核心，四個基本點。
兩方面是核心：
第一、我們要討好淘寶系統(tǒng)。
第二、我們要討好買家
那么怎么產(chǎn)生一個搜索流量，有四個基本點：
第一、買家要搜索他要的東西，比如買家搜索“電動牙刷”，這個我們叫關(guān)聯(lián)性，如果你的產(chǎn)品標(biāo)題里面沒有電動牙刷，那搜索跟你無緣。如果你的類目不是放在電動牙刷類目，那搜索給你無緣。
第二、標(biāo)題要含有關(guān)鍵詞，就是標(biāo)題的優(yōu)化，這一點很重要，直接關(guān)乎你產(chǎn)品所在的搜索戰(zhàn)場的大小。
第三、寶貝排名要盡量靠前，最好是前三吧。你排十幾頁去，誰看呀。
第四、你的首圖展示圖片要足夠吸引人。
先說兩個核心之一的第一點，我們要怎么討好淘寶系統(tǒng)。對于單品，我特別關(guān)注的是單品的轉(zhuǎn)化率和單品的人氣。我不清楚占比有多少，不管有多少，這個必須要重視再重視，因為符合淘寶的“勢”，我們必須順勢而為，淘寶追求的生態(tài)系統(tǒng)很殘酷，既是河蟹社會又是讓一部分人先富起來，不跟著它走就要完蛋，搜索規(guī)則再怎么變，但是萬變不離其中，規(guī)則是變的，不變的是三點，一是站在買家的角度，要給買家推薦優(yōu)質(zhì)的店鋪。二是站在淘寶的角度，所謂優(yōu)質(zhì)的生態(tài)圈我理解的是優(yōu)勝劣汰，中小賣家不進(jìn)則退，所以搜索系統(tǒng)要對買家負(fù)責(zé)，要對優(yōu)質(zhì)的賣家負(fù)責(zé)。三是站在賣家角度，你有付出，就有回報。所以客戶是上帝，但是系統(tǒng)是判決官，決定是你還是我去見上帝，這句話有點有趣，你不討好系統(tǒng)，不進(jìn)天堂見上帝就要去地獄了。打個比方，搜索系統(tǒng)給了你1000個客戶，我店鋪只促成了一個人購買，而你促成了100個人購買，你覺得下次他還會給你1000個客戶嗎?
關(guān)于第二個核心點，我們要討好買家，不好的店鋪，買家不喜歡系統(tǒng)就不推薦，就是這個道理，不要以為你店鋪已經(jīng)很好了，其實自然流量是個標(biāo)桿。買家都來了，都買了，看的還很仔細(xì)，對你的單品欣賞了，一買就好幾件了，都給好評了，下次還要購買啊，那你的店鋪就牛逼了。怎么讓買家喜歡，好產(chǎn)品，好內(nèi)功，好客服，好發(fā)貨，好售后。看看你DSR是紅是綠啊，差評有多少啊，退款及時不及時，回頭客有多少啊，訪問深度有多少，瀏覽時間有多久…..如果哪里不好，就盡快改進(jìn)吧，因為你的店鋪在這里沒有討好客戶
兩個核心是思想，沒什么具體操作，下面講四個基本點
自然流量有那幾個?主要是三個，類目流量，綜合流量，人氣流量。搜索規(guī)則改動之后，人氣流量占比越來越少，人氣流量少了，不是說我們就不重視單品的人氣了。所有的排名里面，除了銷量，價格，信用排名之外，都有人氣排名的因素，綜合排名里人氣因素也在，在其他因素都符合有競爭力的情況下，還是按照人氣來排序。這點要切記，所以不管怎么樣，還是要圍繞人氣做文章，請切記“人氣”這兩個字。
第一個基本點，就是關(guān)聯(lián)性。
如果買家輸入羽絨服，淘寶系統(tǒng)會在他們的數(shù)據(jù)庫里，去找這些商品。哪些商品符合呢，首先，你這個商品是放在羽絨服類目里的。其次，標(biāo)題里面含有羽絨服這個關(guān)鍵詞。
第二個基本點，怎么優(yōu)化標(biāo)題。
30個字怎么放?很多派代的標(biāo)題技巧有提到。標(biāo)題有兩個作用，一個是給買家看，一個是給系統(tǒng)看。你要有營銷性的東西，比如包郵，最后100件云云，另外給系統(tǒng)看的時候，你就要開始找詞了，哪里找?我一般去淘詞，把跟你這個產(chǎn)品相關(guān)的熱詞找出來，至于到底是找搜索量大的詞呢，還是轉(zhuǎn)化率高的詞呢，看情況而定。不過有一點必須注意，你這個商品會有一個搜索量特別大的主關(guān)鍵詞，必須圍繞著主關(guān)鍵詞做文章，是找屬性詞呢還是找長尾呢，看情況而定，這個情況是什么?派代上很多技巧，我相信一百個人有一百個哈姆雷特，建議的是測試。讓你的標(biāo)題覆蓋面更廣，就會有越多的買家搜索到你的寶貝。注意一點，標(biāo)題要通順，不要有太多的重復(fù)關(guān)鍵字堆砌，系統(tǒng)不喜歡的哦。
第三個基本點，怎么讓寶貝排名更靠前。前面兩點我都沒有具體展開操作說明，大家可以在派代上找相關(guān)的教程看看。很多人納悶，我類目相關(guān)性做的非常好，做的很仔細(xì)。 我們標(biāo)題優(yōu)化也不錯啊，怎么沒往上排，沒流量呢。
這里說一下三個排名的影響因素，相信也耳熟能詳了
綜合排名影響因素：需要淘寶下架時間在24小時以內(nèi)
人氣排名影響因素：寶貝需要關(guān)聯(lián)性高，人氣值高
類目排名影響因數(shù)：淘寶優(yōu)先推薦的屬性和類目
先說人氣排名，寶貝人氣上去了，其他都好說。怎么上人氣這個是老A的理論，我覺得有理，新上的一個產(chǎn)品，淘寶都會給予接近平均線的人氣值，那我們怎么增長寶貝的人氣呢(補(bǔ)充，轉(zhuǎn)化率只計算搜索入口的流量轉(zhuǎn)化，并不是我們平時看到的寶貝轉(zhuǎn)化率，其它的比如直通車入店，鉆展，站外流量等其它入口流量只加分，不減分，別的入口帶來的銷量加分比搜索銷量加分更多。這里特指人氣排名。這句話貌似是某講師跟鬼腳七老大確認(rèn)的)，但是不要覺得這樣，就瘋狂引進(jìn)站外各種垃圾流量，這里說的是站外流量不影響人氣排名，沒有指綜合排名，綜合排名跟店鋪的質(zhì)量有關(guān)，大家自己理解哦。當(dāng)一個寶貝第一天有100個流量，轉(zhuǎn)化5筆。第二天有150個流量，轉(zhuǎn)化了10筆。流量上升了，轉(zhuǎn)化率提升了，系統(tǒng)會認(rèn)為這個寶貝是有人氣的，系統(tǒng)會找出顧客都很喜歡和越來越喜歡的寶貝，這個就需要我們?nèi)ニ阌嬃髁亢娃D(zhuǎn)化率，這里就是我們前期做搜索人氣的時候一定要把控好的事情，系統(tǒng)是死的，人是活的，算計系統(tǒng)，反戈一擊，人氣才能上去。這里需要注意一點，DSR是給人氣減分的，比如你做了一次聚劃算，這個流量的轉(zhuǎn)化率不影響人氣寶貝的轉(zhuǎn)化率，但是聚劃算帶來的不好的DSR，卻會影響店鋪，影響單品人氣。
然后是綜合排名，地球人都知道綜合排名跟上下架有關(guān)，選擇什么時候上架是個學(xué)問，可以去找相關(guān)的派代文章，有兩個時間段可以上架，一個是瀏覽量和購買量特別高的時段。還有一個是避開瀏覽量和購買量特別高的時段，是不是覺得在說廢話，大家自己想哦。有些中小買家算好了，我這個時段差不多要下架了，去找自己的寶貝，一看，還是沒有，不是要下架了嗎，排名要靠前了嗎?還不夠，在這個時間段有太多寶貝要下架，我們怎么去競爭?這個就要看店鋪的綜合質(zhì)量了，淘寶系統(tǒng)無時無刻不在統(tǒng)計店鋪的綜合質(zhì)量，他會通過幾個很多個維度判定你這個店鋪是否是值得推薦的店鋪，有幾個大的因素，店鋪的好評率，店鋪的退貨速度，店鋪的DSR等等，所以，這些維度一定要重視。必須死命去維護(hù)。
結(jié)合好的寶貝人氣，好的店鋪綜合質(zhì)量，好的標(biāo)題覆蓋率，你的寶貝，想不往上排都難，但是說起來容易，做起來難，誒。
最后是類目排名，你做好了人氣，做好了店鋪后我們?nèi)タ搭惸颗琶囊蛩兀I家點擊類目進(jìn)去，淘寶會優(yōu)先推薦屬性，比如“韓版”這詞最近特別熱，你的羽絨服里面是歐美，可能會跟排名無緣哦。
最后補(bǔ)充一點，系統(tǒng)怎么判定你的寶貝質(zhì)量和人氣，因為搜索引擎會收集寶貝的數(shù)據(jù)，判斷一個寶貝好壞的標(biāo)準(zhǔn)是買家喜歡不喜歡，系統(tǒng)是通過買家在寶貝頁面的停留時間，還有買家是否愿意拉到底部看看寶貝，還有看了這個寶貝是否愿意去首頁看看其他寶貝，這也是寶貝質(zhì)量得分的因素，質(zhì)量得分越高，越容易獲得人氣。
第四個基本點，怎么做出一張足夠吸引買家的首圖讓買家點擊進(jìn)來，看看熱搜關(guān)鍵詞什么促銷信息買家最關(guān)心，模特排左好呢還是排右好呢，是否要看看競爭對手的圖片，做差異化處理呢，您去測試一下，總有需要的，圖片制作也就不詳細(xì)說了。
本文作者：張曉克
來源：盧松松博客
